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立志要做世界鞋王

中国鞋网 bevnerd.com 更新日期:2005-11-21 09:42:44 浏览:489456 【大字体  中字体  小字体】 【打印
17岁男孩单身闯北京 穷则思变。 上世纪80年代,丁家穷,看到人家生活好,就想一定要比人家好;看到别人开上了摩托车,自己也想拥有。但要想得到这些,就必须做生意赚钱。这是丁志忠上生意人道路的原始出发点。 初中毕业的那个夏天,17岁的丁志忠提出要到北京发展,家里人都不理解。父亲让他说出理由来。丁志忠就说,每天都有外地人拿钱来买东西,几乎什么都能卖掉,我们为什么不主动把晋江的商品拿出去销售。 丁父的鞋厂那时候也是刚办起来,经济并不宽裕,但却被儿子说服,掏出了1万块钱,让丁志忠到北京去卖。 为了把晋江的货摆进北京西单商场的柜台,丁志忠天天去找商场的人,一开始别人就说不同意,还对他说:“你才多大啊,就跑出来做生意?”丁志忠硬着头皮说自己20岁了,人家都不相信。他也不管别人的脸色,特别真诚地介绍起晋江产品的优势来,连续去了一个多月,商场的人终于答应去晋江看看。丁志忠高兴得不得了,赶紧先回晋江准备。最后,在北京所有的大商场,丁志忠都为晋江的鞋厂争取到了专门的柜台。 仅两年的时间,丁志忠打通了北京最权威也是最艰难的销售通道北京王府井商场。 丁志忠总结了两大成功理由:腿勤、嘴甜。 第一个吃下螃蟹 销路打开了。一边是晋江丰富的货源,一边是宽广的销售渠道,不是可就此稳赚了吗? 但1991年,丁志忠却又重新回到了晋江。原来,晋江鞋在北京的低价销售深深刺激了丁志忠。当时,市场上比较有名的“青岛双星”、上海火炬牌等鞋已经有相当一部分是在晋江生产,说明晋江货质量没有问题。 晋江货出问题的地方是没有品牌! 带着四年赚下的20万块钱,丁志忠在晋江重新开厂步起,那时候,他的想法已经很明确:一定要把企业做大,把品牌打响。1999年,一场国内鞋业的广告大战和体育明星大战孕育而生,丁志忠成为第一个吃螃蟹的人。160万,“我选择,我喜欢”,孔令辉成为安踏历时两年的开象代言人;500万,在央视投放广告的预算价格。结果随着孔令辉在奥运会上的出色表现和他极具个性的“我选择,我喜欢”,安踏迅速完成了品牌树立和传播,并极大地拉动了市场的成长。 从2000年到2004年,连续4年,安踏运动鞋市场综合占有率居合国第一。 虽说如此,但是丁志忠至今还是否认安踏的成功是因为广告。因为他认为,广告策略只是企业市场战略的一部分,做广告能让品牌的知名度获得提升,请形象代言人能让品牌的个性更鲜明,信赖度更高,但这些还不是品牌的全部。品牌要真正在消费者中深入人心,需要独特的品牌内涵和稳定强大的市场网络作支撑。而这些都是一个日积月累的过程,一个成功的品牌要经过多年的市场考验。 既要能当爹又要能当娘 丁志忠笑称:“当老板的,既要能当爹,又要能当娘”,丁志忠伴随着安踏一路走来,尽管其间并没有遇到过颠覆或致命性的挫折和困难,但每天都还会有一些小困难,这让丁志忠伤透脑筋。 “比较严重的一次”,丁志忠回忆当初,还是安踏请孔令辉做明星代言人之后,“广告打出去的一两个月,没有任何成效”,起先已经被丁志忠说服的反对请体育明星做产品代言人的言论,似乎又有了滋生的土壤。 “当时,确实感觉心里有点发慌,毕竟当时投入的那笔资金几乎是当时安踏半年的利润”,但丁志忠并没有对自怀的决策发生动摇或者怀疑,果然,第三个月开始,经销商们开始拿着现金到厂门前排队提货,安踏鞋在市场上受到了极大的欢迎,让安踏全体上下真正感受到了“广告的魅力”,而这时候,丁志忠思索的是,下一步应该如何系统地做好品牌的问题。 “做生意不仅仅是赚钱,更是在做成就、做荣誉感,”丁志忠这么告诉记者,“现在已经算好了,每天只要工作十个小时,但是每天都会有新的事让我要忙一阵,越忙越有充实感和成就感,越能享受到偶尔的清闲带来的快乐。就像现在,刚刚忙了一上午,能够坐下来和记者边喝茶边聊聊,也是一件很享受的事情。” 51%和49%:丁志忠的生经 在安踏,有一个理论流传得很广。 丁志忠说是自己做人和做事的原则。 “父亲教会了我怎样做人。我至今印象非常深刻的是,他很早就告诉我,你做每件事情,都要让别人占51%的好处,自己永远只要49%。”丁志忠告诉记者,当时他一直不能理解,这不是明摆着吃亏吗?哪有这样做生意的?后来他慢慢理解了:这样做看起来是暂时吃亏了,但他却赢得了客户的长期合作。让客户更加认同,更加尊重,更加信任。这个原则在今天的安踏里仍然有很深渗透。 不开拓海外市场国内市场也保不住 丁志忠立志要让世界鞋业重新“洗牌”。 2002年底,安踏公司拿下了设在匈牙利亚洲中心“晋江街”里最大的一个摊位。这是一个价值不菲的摊位,但丁志忠认为“很行情”。不和耐克、阿迪达斯争夺欧美发达地区的市场,所以首先选择了还没有加入欧盟的匈牙利,而2004年匈牙利加入欧盟正好给安踏进军欧洲市场搭好了一块现成的跳板。 随即,2003年起,安踏开始赞助立陶宛职业篮球“青年近卫军”海神篮球俱乐部,安踏成为第一个赞助海外职业篮球队的中国品牌。 2003年3月,安踏首家海外专卖店落户新加坡,为安踏品牌全面拓展海外市场走向世界坚定了坚实的基础。 “在经济全球化面前,企业永远有创业,没有守业。如果不能主动走出去开辟‘第二战场’,迅速提高自身国际竞争力,就会连中国市场都保不住。”丁志忠在商业发展方面永远是如履薄冰、如临深渊。
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【来源/作者:anta】
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