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【秘诀】被顾客拒绝后,她竟然这样做……(月入过万啊)

http://bevnerd.com 中国鞋网 更新日期:2016-07-27 08:23:03 浏览:1 【大字体  中字体  小字体】 【打印

  【中国鞋网-超级导购】鞋子“试穿”环节,是整个卖鞋服务流程中的命脉,试穿率的高低直接影响成交率。作为一名鞋导购,屡次被顾客拒绝试穿之后,你有何高招?来看两个案例。

被顾客拒绝后,她竟然这样做……

  ★案例1★

  小刘是一家女鞋专卖店的导购,最近她很头疼,很多客人拿着鞋子看来看去,就是不试穿,比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。这是一件很尴尬的事情,每月的销售业绩都不尽人意。

  ★案例2★

  XX鞋店,店铺较小,只有3名员工。其中有位导购,她连鞋子是真皮假皮都分不清,和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。为何?

  她是这样服务顾客的:一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客说:“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介:“这个款你喜不喜欢?”

  顾客摇摇头,转身往店外走。这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这款怎么样?”

  顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她,直到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。

  在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情地推介第二次;第二次被拒后,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

  其实,顾客拿着鞋子比划时,这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的,我们要做的是帮顾客拿主意,坚持拿出诚意,善用技巧促进成交。

  1.掌握专业产品知识

  在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出产品对应的目标客群和需求。这样,导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来,让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务,无形之中,增加顾客购买的信心。

  不仅如此,还要提炼每一个款式的卖点(如今年流行趋势、XX明星同款)使我们的产品做到“百花齐放”。

  2.正确判断顾客脚码

  专业导购在顾客进店时,就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码?”会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。

  目测顾客的尺码,是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。

  3.成为顾客的时尚顾问

  导购不仅卖鞋,更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问,要懂得流行趋势与时尚搭配。

  导购员可以经常阅读一些时尚杂志,关注鞋业好的微信号,了解一些时尚流行趋势和搭配知识,对色彩和款式风格有独到的了解,特别是整体的搭配,这对许多顾客来说是一片空白,如果我们的导购能够适时给予建议,更能提高成交率。

  如果遇到两款鞋子都适合顾客的时候,我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的,这样容易使她对你产生信赖感。当两款都合适且价格都差不多时,我们优先给顾客推荐库存量大的,这样可以帮助我们有效分解库存压力。

  4.正确判断顾客身份

  如果是一名新顾客,她进店之后必定是喜欢东张西望、问这问那。

  对于这种顾客,导购员先要打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况、店铺的情况;然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说,则可以直奔主题,重点推荐新品,同时熟练地推荐店内正在进行的优惠活动。

  5.对库存了如指掌

  你是否常常遇到这样的情况:顾客好不容易试穿了,却没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问,有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢?

  站在顾客的角度理解,好不容易激起的热情一下子被泼了冷水,也会认为我们的导购员不够敬业,有没有码居然自己也不清楚,从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此,我们一定要了解我们的库存情况,对自己的库存了如指掌,出现断码断色,可以适时适度的进行补货。(中国鞋网-全球专业的中文鞋类加盟门户网站)

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