中国童鞋网 | 中国女鞋网 | 中国户外鞋网 | 中国休闲鞋网 | 中国运动鞋网 | 中国男鞋网 | 中国特色鞋网 | 中国皮革网 | 中国鞋材网 | 中国鞋机网
热风品牌加盟
当前位置:首页经销商栏目超级导购顾客砍价8大招,导购如何见招拆招?

顾客砍价8大招,导购如何见招拆招?

http://bevnerd.com 中国鞋网 更新日期:2016-03-11 08:50:41 浏览:1 【大字体  中字体  小字体】 【打印

  【中国鞋网-超级导购】砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价,导购需要知道顾客的一些心理特点,同时掌握一些应对技巧。

顾客砍价8大招,导购如何见招拆招?

  一、顾客砍价技巧:鸡蛋里面挑石头

  为了让导购处于价格博弈的劣势地位,顾客经常不惜“鸡蛋里面挑石头”,比如会指出商品的某些问题。

  分析:

  面对顾客的挑剔,导购要保持冷静不慌乱,首先要正确认识这种情况:

  1、没有完美的商品,有缺点是正常,但是有优点也是客观的;

  2、顾客只能找到相对完美的商品;

  3、寻找顾客的买点,如果和顾客无关,缺点再多也无所谓;

  4、顾客挑剔是正常现象,说明顾客在意。

  应对方法:

  1、缺点转为优点,起码转为特点;

  2、多用其他优点来抵消缺点的影响;

  3、如果尚未了解顾客需求,就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去;

  4、深度挖掘问题背后的需求,找出商品中能满足其需求的价值。

  二、顾客砍价技巧:利益诱惑

  顾客知道导购最需要的是什么(当然是成交),于是就会使用诱惑的方式向导购索要优惠政策。

  分析:

  利诱不过是顾客递给导购的毒苹果——看似鲜美,剧毒无比,如果不小心接受了,很可能带来严重后果。所以,导购在诱惑面前,要坚持住,不要自乱阵脚。一定要记住:

  1、顾客喜欢低价,但是最怕乱价;

  2、货真价实才是顾客购买的起点。

  注意掌握如下方法:

  1、强调价格严肃性;

  2、强化商品价值感。

  三、顾客砍价技巧:感情攻势

  以情动人,是黄金砍价法则之一。顾客和导购之间的感情基础一般比较薄弱,但是顾客能想到很多感情来源:我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的......

  分析:

  导购和顾客之间是否应该讲感情,答案是肯定的。有感情的沟通过程会更顺滑、更柔软,导购也常常会使用感情法来促进销售。但是,这种感情并不能建立在折扣和优惠等价格基础上,而应该以优质的产品、品牌和服务为核心来构筑。

  应对方法:

  1、表达同理心,以毒攻毒;

  2、强调价值点,强化利益;

  3、赞美其眼光,锁定选择。

  四、顾客砍价技巧:缔结关系

  顾客往往会在导购面前长袖善舞地利用各种“关系”来换取价格空间,如“我和你们老板认识、我也是做这行的、八百年前是一家”等。

  分析:

  关系是否可以成为影响价格的重要因素?

  一般来说是的,内部价格就是因为关系影响了价格。但是,价格应该是价值的数字表现,也就是说价格和关系之间本身不应该有必然联系。导购需要向顾客说明这点,同时要利用既定政策给予对方一定的台阶下。

  应对方法:

  1、强化关系,激发同理心;

  2、强调价值,坚定其选择;

  3、给予政策,要表里兼顾。

  五、顾客砍价技巧:欲擒故纵

  顾客在争取让价空间时,往往以“要离开”来“威胁”导购。

  分析:

  顾客购买,为的是商品,不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法,是因为对价格的不信任和谋求性价比。

  因此,应对这种情况,首先是要让顾客相信价格已经到底,这会让弱化其砍价的动力;其次,不要忘记提醒其关注商品,并且要强化商品和其需求的关系紧密度;最后,导购不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”,用的好,这个权力也可以让顾客折服。

  另外,导购们必须要掌握好一张底牌,可以是抹去零头、可以是一件礼品,只在最后时候才使用。

  应对方法:

  1、坚定价格,弱化砍价动力;

  2、强调价值,坚定其选择;

  3、以毒攻毒,敢于放弃客户;

  4、亮出底牌,倒逼顾客选择。

  六、顾客砍价技巧:擒贼擒王

  店面在正常促销政策之外,一般还有一定的让利空间。这个空间或者是为关系客户准备、或者是为特殊客户准备。当导购无法让价的时候,有些顾客会马上想到他的店长、经理,乃至老板。

  分析:

  没经验的导购此时会感到庆幸,觉得自己终于脱离开了矛盾中心。当他将他的上级暴露在了顾客面前时,整个销售变得更加被动。

  正确的做法:

  尽量不要暴露“后方”,导购坚决不能让步,即使是被顾客要求和上级联系,也要使用一些方法不让他们轻易面对面接触,除非是要甩出最后一张王牌的时候。

  七、顾客砍价技巧:死缠烂打

  如果说顾客有时候会由于导购的执着而购买的话,那么顾客的执着照样能让导购投降。有的顾客相信降价空间就像海绵里的水,挤挤总会有的。因此,为了获得更大的优惠,他们会采取贴近了死缠烂打的战术,不达目的不罢休。

  分析:

  面对执着的顾客,千万不要嫌他们烦,这可是铁板上钉钉子的客户。这类顾客其实已经接受了商品,很多是深深地爱上,这时价格已经不是关键问题。或者是希望能省点是点,或者就是为了获得征服后的满足感,他们才如此执着。

  接待此类顾客,要注意的是:

  1、保持热情,不要让煮熟的鸭子飞走;

  2、夯实价值,用价值解决问题是王道;

  3、坚持价格,最容易的事情是比在乎;

  4、后退一步,亮底牌满足顾客的愿望。

  注意:亮底牌的时候,一定要告诉顾客这个优惠的来之不易,这样才能阻止其“得寸进尺”,或者“让顾客为了优惠付出代价”,比如多交款、早交款、多买货、帮忙介绍顾客等。

  八、顾客砍价技巧:货比三家

  对相似商品之间进行比较,可以给导购一定的压力,特别是“商品越相似、价格差别越大”的时候,压力会更大。顾客会质疑导购“某某品牌的才卖99”、“你们某款才卖99”或“你们上次才卖99”等,并因此向导购要求对目标商品的价格进行折让。

  分析:

  价格的背后是价值,价格变化是因为商品不同,或者在某种特定情况下要求顾客付出代价才能做出的价格变化。因此所谓对比,仅仅是商品相似或者时间接近的情况下的对比,只要存在差异,就有价格不同的理由。当顾客提出质疑时,导购只需把差异化的价值展示清楚就能很好地解决。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。)

欢迎品牌、企业及个人投稿,投稿请Email至:Mail@chinashoes.net
我要评论
查看评论(0)
  • 用户:
  • 密码:
  • 匿名
  • 可用表情:
  • 字数:/
  • 验证码:看不清?请点击换张图片