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为何顾客在你的门店里转了一圈后“空手而回”

http://bevnerd.com 中国鞋网 更新日期:2016-01-21 11:09:02 浏览:1 【大字体  中字体  小字体】 【打印

  【中国鞋网-超级导购】很多顾客在进入终端门店时,已经具有了购买产品的欲望和需求,也准备消费购买,可为什么很多顾客在终端门店内转了一圈后又“空手而回”的走出终端店铺呢?这原因就在于我们的导购没有抓住顾客的购买点,缔结成交。

  导购接待顾客的过程被分为很多步骤,大体步骤是:建立亲和力、寻找需求点、有效介绍产品、解除顾客抗拒和缔结成交。今天,小编就向大家介绍几个带给顾客美感的服装介绍方法。

  介绍产品在整个销售环节中非常重要,如何在介绍产品的时候激发顾客的美感和购买欲望?

  产品介绍法一:预先框式法

  向顾客介绍产品之前,先解除顾客内心的某些抗拒,让顾客敞开心扉听我们介绍产品。

  案例

  在某市街上,有一家内衣品牌,小赵是此品牌的店长,中午到了大家吃饭的时间,小赵吃饭回来替换其它同事去吃饭,店铺里就小赵和导购小张两人,此时顾客不多,小赵就在看系统里货品销售情况,分析一下上一周的畅销滞销款的销售,小张在整理陈列,这时听小张说:“收废品的那个人在门口呢,咱有废品卖吗?”这时小赵就停下手中的活,抬头看了一下,这个人以前虽然没有卖过废品给他,每天能看到他骑着三轮车在门前经过,也不陌生,小赵就走过去,拉开门笑着说:“您好大哥,要不要无所谓,请进来看看吧”。当说完这句话,顾客就顺势进来了。

  这位男顾客进了店里后,这时小赵微笑真诚的说:“大哥,现在很多男士给自己爱人买内衣,这是表达爱的方式,不知道您是不是其中一位呢?”

  顾客听了后,愣了一下,说:“恩,我想给我老婆买一件内衣,明天是她的生日,我想给他一个惊喜!”

  小赵听了后,内心有一种触动,多好的男人,真爱的表达不在乎礼物是什么,这份真诚的心是最宝贵的。小赵说:“大哥,您真好,让我很感动!”

  顾客说:“我每天以收废品为生,她跟着我受了很多苦,我感觉挺对不起她的,大礼物我送不起,所以我感觉送个内衣她会很喜欢的”。

  小赵更加感动,对眼前这位衣着朴素,一脸憨厚的大哥更加认同,这时小赵说:“大哥,您知道,大姐穿多大尺码的吗?”

  顾客说:“不知道,如果穿着不合适能帮我换吗?”

  小赵说:“放心吧,可以的,不合适我会帮您换的”。

  “顾客心理分析:

  爱情对于每一个人都是美丽的,因此与爱情联系起来的服装也会是美丽的。作为顾客需要被别人尊重和认可,当顾客被认可之后,顾客会加倍信任我们的销售人员。而这时小赵挖掘出顾客的购买需求,不放过任何一个可以销售的机会,自然缔结成交。

  产品介绍法二:身份对等+预先框式法

  案例

  一位女顾客走进男装店铺,进入店铺自己随意浏览产品,这时导购很自然的走过来说:“姐,今天自己一个人出来逛街?”

  顾客点点头,没有作声,继续看着产品,偶尔伸出手来翻一下侧挂的衣服。

  导购就开始想办法与顾客拉近距离,同时在与顾客交流的时候要找出顾客的身份,再根据身份引导顾客。导购非常机灵:“姐,今天男朋友咋没有和您一起逛街?”

  问这句话有两个目的:1、确定有没有结婚;2、了解她身边男性的信息。

  顾客说:“我还没有男朋友呢!”

  导购认同的说:“单身好,自由,我也单身呢,不过,您比我强,追你男孩一定非常多,排成队,任您挑选”。

  顾客笑着说:“哪有”。

  导购笑着说:“您还在上学吧?”(目的:探索顾客的职业,这是保守的问法,如果顾客真是学生,就很自然,如果顾客说是参加工作了,这样然给顾客感觉到自己还很年轻)。

  顾客说:“我像吗?哈哈,参加工作好多年了,老了”。

  导购说:“真看不出来您参加很长时间了,您身上透露出来的气质是饱读群书,好羡慕您!”

  顾客听了这些话,自然会很高兴。

  导购接着说:“美女,在我们店有很多像您一样的顾客,总是挑选一些衣服送给自己的父亲,老人家为了我们上学也不容易,无论是家庭富裕还是不富裕的,父亲为了孩子都在无私的奉献,所以就给老爸买件衣服作为礼物,她们很孝顺,我知道您也是其中一位”。

  顾客说:“老人们都不容易”

  “顾客心理解析:

  孝顺是中华民族的传统美德。而和美德联系起来的购买行为会带给服装“天使般的圣洁光芒”,美丽程度自然高于其它服装。

  上面的案例我们能感觉的出来,导购非常的聪明,案例中画着下划线的句子就是标准的预先框式法。作用就是,先给顾客心里画一个框,这样顾客会按着框来“框”自己。例如:给爸爸买件衣服作为礼物,她们很孝顺,我知道您也是其中一位。这句话让顾客能感觉到如果自己不选一件衣服就是不孝顺,同时导购从语言上已经肯定了顾客是孝顺的人,不存在带给顾客反感的心理影响。“买不买无所谓”也是标准的预先框式法,从心理上给顾客卸下包袱,我没有让你非卖不可,这样解除顾客心理压力后,顾客的行为马上会有转变。

  产品介绍法三:下降式介绍法

  把产品的卖点依照重要次序排列,介绍产品时,依次重要程序来介绍。

  在销售的过程,经常遇到这样的顾客,问顾客什么问题,顾客不愿意回答。

  沉默型顾客案例:

  有次是星期三,商场里人不多,这个商场里有我们家的店,我过来送一件店铺调货的衣服,交接完毕后我就到了3楼男装区转转,我在各品牌的门口经过,发现导购没有什么事情做,有的和对面品牌的导购聊天,有的站在门口东张西望,有的站在收银台那忙着什么,有的站在店铺的角落默默的站着。我的脚步放慢,走进一家品牌,看看有没有适合的衬衣,当我走进店铺时,导购过来说:“欢迎光临XX品牌”,我嗯了一声,继续浏览衣服。这时进来一位男顾客,另一位导购迎向前:“您好!欢迎光临XX品牌!”我心里想,正好可以听听这家导购与顾客交流时有哪些优点和缺点,我就有意识的往那位顾客身边走。

  这时听到导购问那位顾客:“先生,这是我们家刚上的新款,喜欢可以试一下”。

  顾客没有回答,继续自己伸手挑选衣服。

  导购继续问:“您想选套西装吗?还是衬衣?”

  顾客还是没有说话,像是没有听到导购说话一样,我心里想,这次导购遇到不爱说话的人了,看看导购如何破解。顾客自己在店铺仔细的挑选了一圈后,就走出了品牌专柜,当顾客走出门口的时候,导购很有礼貌的说:“欢迎下次再来!”顾客还是没有反应的走了。

  这种类型的顾客,导购员应该遇到过不少,问顾客什么问题,顾客就是不愿意回答,让导购也很头疼。其实这样的顾客也许表面冷漠 “内心狂热”,未必不爱说话,也许有以下几种情形影响了顾客的回应:

  A、 顾客今天心情不好。也许由于什么事情,顾客心理不高兴,心理正烦着呢,不愿意回应任何人。这是一种常见的情绪,我们每个人都曾经历过。

  B、 顾客的习惯。顾客平常就是少言寡语的,不爱与陌生人交流,脸部的肌肉僵化,自然不愿意说话,这也是一种常见的人。

  C、 顾客防备心理。顾客进店后,内心第一反应是:我就是随便转转,看看有没有合适的。当进入店铺后,发现衣服的价格远远超过自己的承受能力,为了自尊,就更加的封闭,导购问顾客任何问题,顾客以不回答来应对导购,内心的恐惧是:一旦回答了导购的问题,最后如果不买,很没有面子,买吧,自己的经济能力达不到,所以就问什么也不回答,对导购就视而不见了。

  应对方法

  针对于这种类型的顾客,我们可以采用下降式产品介绍法。

  下降式介绍法的步骤:

  1、建立亲和力

  2、预先框式法或假设问句法作为介绍产品的开场白

  3、分析产品到底能给顾客带来什么样的好处

  “顾客心理解析:

  不愿与导购交流的顾客导购不必采用其它方法介绍产品,只需将产品的优点和价值介绍给顾客就好。产品本身价值的美感对这类理智型顾客诱惑最大。

  遇到这类型的顾客,我们首先和顾客建立亲和力,利用迅速与顾客建立亲和力的方法,与顾客“破冰”,同时利用预先框式法与顾客交流,再介绍产品,这样顾客容易接受些。上面案例中,导购没有与顾客建立亲和力,就直接询问顾客的需求,对于那些有戒备心的顾客,是很难打开顾客的心的。

  对于实在不开口的顾客,我们就应用下降式介绍法,将产品的卖点依次介绍出来。产品的卖点引起顾客注意了,是好事;没有引起顾客注意力,也很正常。我们的成交率一般在30%左右,优秀的导购成交率在50%左右,不同类别的服装成交率也是有区别的,童靴童装的成交率比成人的服装就会高一些。在使用下降式介绍法之前,首先我们要知道自己所销售产品的有哪些吸引顾客的特色及优点。从轻重排列出来,如果自己不能很好的挖掘,可以从老顾客及VIP顾客那里询问,问其对衣服穿着的不同感受,同时是哪些特点最能吸引他(她)们,依次排列出来。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。)

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